3 clienti diversi, 3 modi per conquistarli

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3 clienti diversi, 3 esigenze diverse

I clienti rivestono un ruolo centrale nel tuo business. Sapere quali strumenti utilizzare per conquistarli nel loro processo di acquisto può fare la differenza.

Se sei un imprenditore o un libero professionista lavori instancabilmente, mattina e sera, per offrire un prodotto/servizio di qualità. Desideri inserire nel mercato qualcosa che riesca a “competere” con la concorrenza. Ma ti sei mai soffermato a pensare per chi lo fai? Sembra una domanda banale, retorica, ma non lo è. Questa è una riflessione che dovresti fare ogni giorno perché ti aiuta a ottimizzare gli sforzi. Lavori per vendere a dei clienti, ai tuoi clienti ideali.

Incentrare il proprio lavoro sui tuoi clienti ideali ti aiuta a offrire qualcosa che soddisfi una loro necessità, che possa risolvere un loro problema. Il tuo profitto, dipende, quindi, dalla tua capacità di individuarli e di entrare in empatia con loro, da quanto riesci a farli sentire il fulcro del tuo business. Non li devi lasciare mai soli altrimenti ci sarà qualcuno che ti sostituirà. Qualsiasi sforzo di creazione di un prodotto/servizio di qualità, quindi, risulterebbe inutile e sono sicura che non è quello che vuoi.

E devi sapere che, sebbene tu possa pensare che loro seguano un percorso casuale nel processo di acquisto, in realtà attraversano delle precise fasi. E il segreto per ottenere ottimi risultati è non lasciarli mai solo in ciascuna di queste tappe.
Devi incentrare, quindi, ogni tua campagna di marketing, digitale o non, sul fare questo: raggiungerli ovunque loro si aspettano di trovare chi gli sappia offrire ciò che cercano.

Ma come farlo? Per prima cosa analizzeremo cos’è un flusso di acquisto per poi capire come poter porre attenzione al cliente nelle 5 fasi principali.

Le  5 fasi del flusso di acquisto

Il processo che porta il cliente ad acquistare un prodotto/servizio è tutt’altro che casuale ma segue logiche e dinamiche ben precise. Conoscerle ed analizzarle con attenzione ti permette, quindi, di creare un piano di marketing che sia incentrato il più possibile sul coinvolgimento del cliente. Solo così riuscirai ad accompagnarlo verso la sua scelta finale e al riconoscimento di te come suo punto di riferimento.

Come ben spiegato dall’EAE Business School il processo di acquisto, quello che ciascuno di noi segue, si suddivide in 5 tappe:

  1. Riconoscere la necessità/avere coscienza del problema

    Il cliente si accorge di avere un bisogno e vuole capire qual è il prodotto/servizio che può adattarsi meglio a lui e alle sue esigenze.

  2. Cercare informazioni

    Per non fare errori il cliente cerca, ovunque gli sia possibile, notizie sulla sua necessità, su quale sia il modo migliore per soddisfarla e soprattutto chi può offrirglielo.

  3. Valutare le diverse opzioni disponibili

    Il cliente ha trovato ciò che cercava ma valuta tutto ciò che il mercato gli offre. Non vuole fare una scelta a cuor leggero!

  4. Decisione di acquistare

    Finalmente ha trovato ciò che gli piace in termini di rapporto qualità/prezzo.

  5. Valutazione del prodotto e del servizio

    Soddisfatto o meno del prodotto racconterà la sua esperienza a parenti ed amici.

Ecco, il tuo obiettivo deve essere quello di essere presente in ciascuna fase del processo per poter vendere al maggior numero di consumatori. In fondo lavori per questo.

Conoscere le 5 fasi del processo di acquisto ti pemette di distinguere tre tipi di cliente, per ognuno dei quali è necessario utilizzare strategie di marketing differenti.

Il tuo primo compito è quello di creare un prodotto/servizio che soddisfi le esigenze di una determinata fetta di popolazione perché quando il cliente passerà per la prima fase del processo di acquisto tu avrai già il prodotto da offrirgli. Ma lui come fa a sapere che sei proprio tu a poterglielo fornire esattamente come e dove lui lo cerca?


I clienti potenziali: fatti trovare! 

Obiettivo: farsi trovare dai clienti

Nelle prime tre fasi il cliente è un cliente da acquisire. Potrebbe essere colui che comprerà da te ma devi convincerlo. E per farlo devi farti conoscere, farti trovare dove lui cerca informazioni per far sì che possa quantomeno valutarti come possibile opzione.

Oltre agli strumenti di presidio del territorio, che però ora non sono sicuramente più sufficienti, è necessario optare per creare un’ottima presenza online. Tra le numerose opzioni disponibili quelle dalle quali non si può prescindere sono sicuramente le seguenti.

  • Sito internet: la base minima per poter presentare la propria azienda, i propri servizi agli internauti. Se tralasci questa opzione e anche uno solo dei tuoi concorrenti ha già la sua vetrina online quasi certamente avrai perso. Sarà lui ad avere maggiori possibilità di vendere il suo prodotto (anche magari di qualità inferiore).

  • Blog: molti, erroneamente, pensano di aprire un sito e il gioco è fatto! Come abbiamo visto un cliente cerca informazioni prima di scegliere cosa acquistare e da chi. Se tu non gli fornisci notizie interessanti e aggiornate sul tuo prodotto/servizio come può sapere che ancora puoi offrirglielo? Come può essere invogliato?

  • Social Network: il cliente vuole essere coinvolto, vuole fare domande e conoscere le risposte prima di scegliere. I social, più di ogni altro strumento, offrono questa possibilità a portata di clic e in qualsiasi momento della giornata. L’idea del “qui e subito” vince su tutte.

Certo, bisogna scegliere anche il social adatto alla nostra clientela perché altrimenti si rischia di spendere tempo, energie e denaro. E’ necessario valutare le varie possibilità di pubblicizzazione a pagamento. Conviene sfruttare Facebook Ads o meglio pubblicizzare la nostra attività su Instagram?

Ora, se hai fatto un buon lavoro hai raggiunto l’obiettivo: vendere. Il cliente in cerca di informazioni in questo infinito mare ha scelto te e si è trasformato nel TUO cliente!


I tuoi clienti: forniscigli supporto!

Obiettivo: soddisfare i clienti

La soddisfazione del tuo cliente è l’obiettivo che guida il tuo lavoro. E lo è sin da quando hai deciso di metterti sul mercato creando un prodotto/servizio di qualità.
E’ importante quindi fornirgli quindi dei servizi di primaria importanza per ottenere questo obiettivo.

  • Un customer care efficiente: il cliente può avere un momento di difficoltà, aver bisogno del supporto di colui al quale ha deciso di concedere la sua fiducia. Rispondere quindi con tempestività alle e-mail, fornire una risposta telefonica cordiale è il primo passo per non deluderlo.

  • Delle piattaforme multimediali dove poter spiegare al meglio le potenzialità del prodotto/servizio che offri. Puoi, per esempio, creare video su Youtube per offrire tutorial per l’utilizzo del prodotto.

  • Un luogo digitale dove poter esprimere la sua opinione sulla sua esperienza di acquisto, dove poterti recensire. Questo lo farà sentire importante, parte integrante della tua attività. Usa i social network, i commenti all’interno del tuo sito, un profilo Google business. Tutto questo farà capire ai tuoi clienti che sei pronto ad accogliere qualsiasi loro pensiero su di te ma mi raccomando, non dimenticare di rispondere!

Ricorda sempre: una rete di clienti soddisfatti è la miglior pubblicità che si possa ottenere a costo zero. Hai speso tanto per cercare dei nuovi clienti e poi che fai, li lasci andare? Vorrebbe dire aver investito nel breve termine e non credo sia per te la scelta migliore.

E con il cliente che ti ha scelto già da un po’ puoi organizzare delle attività che ti permetteranno di ottimizzare al massimo i tuoi sforzi e i tuoi investimenti. Vediamo come.

 
 I vecchi clienti: non lasciarli scappare!

Obiettivo: conquistare i clienti

Quanto ti ho detto sul flusso di acquisto è assolutamente vero: il cliente, anche inconsciamente, segue una logica per arrivare a scegliere un prodotto. Ma c’è un solo caso in cui questo schema salta. Si tratta dell’acquisto automatico, quello che si fa dallo stesso venditore perché, semplicemente, ci si fida.

Si è portati a pensare che in un mondo digitale la fidelizzazione di lunga durata del cliente è difficile se non impossibile. Ma la psicologia umana non è cambiata, è sempre la stessa! Ora più che mai, in cui il tempo sembra scorrere più di prima: non ci si concede il lusso di sprecare il proprio tempo e le proprie energie per trovare qualcosa di meglio perché ciò che può essere meglio per gli altri può non esserlo per me!

Diventa importante quindi continuare a coinvolgere il vecchio cliente nelle nuove iniziative! Prova a pensare quanto potrebbe essere utile gestire con attenzione queste attività.

  • Ricontattarli telefonicamente per sapere se possono aver ancora bisogno di te, per fargli sapere che ci sei ancora e sei ancora quello di prima, anzi migliore.

  • Inviargli promozioni dedicate. Premia chi ha contribuito a diventare ciò che sei.

  • Mandargli messaggi in occasione di ricorrenze importanti. Imparerà a sentirti un amico.

Devi far sì che il cliente non segua più le cinque tappe del processo di acquisto ma che ti faccia rientrare nella sua routine!

Un consiglio: se non lo hai mai fatto, rispolvera i tuoi vecchi archivi e vedrai che il tuo business ne gioverà. Provare per credere!


Conclusione

Ti sarai reso conto che creare una relazione diretta e continua con i clienti in ogni fase del suo processo di acquisto prolungherà la vita di ciascuno di loro e aumenterà il valore del tuo prodotto/servizio.

Gli strumenti per farlo sono tanti e ognuno di essi ti aiuta a far seguire al cliente tutte queste fasi per condurlo nella tua direzione. E’ importante, però, curare con estrema attenzione tutti i processi.

Che sia tu o qualcun altro a farlo non perdere pezzi del puzzle per strada. I clienti sono la tua ricchezza.

Se hai bisogno di due mani, due occhi, due orecchie in più non esitare a contattami. Potremo scoprire insieme come rendere l’esperienza di acquisto del tuo cliente un’esperienza indimenticabile!

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